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【魏庆】消费品企业经销商管理动作分解培训-新经销商选择和新市场开发8讲(jzzl)

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chb2b更新于2015-03-15 07:09:38

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类型:国产软件

Tags:魏庆  

资源简介:

第一讲厂商关系的实质


1本课程的整体思路


2轻松一下:小故事


3正确认识厂商关系的实质和通路管理


①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为


②代理/经销商期望厂家能做到的事情


③厂家期望代理/经销商能做到的事情


④代理/经销商的负面作用


4为何选择代理/经销商


①业务队伍


②环境


③预赔


④资金物流


⑤部分市场


5代理/经销商与厂家的关系


①入场券


②区域销售经理


③商业合作伙伴


6业务代表与代理/经销商的关系:特派员和地方武装力量


7厂方业务代表的使命——通路管理(正确的想法)


第二讲商超选择与评估动作分解


1商超销量的评估


①商超进店销量评估的十个动作


2样板代理/经销商(市场)选择


3超市运作的正循环和逆循环


第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解(一)


1代理/经销商选择的思路


①把代理/经销商看成是员工


——严进宽出


②选择标准要有全局眼光


——三大标准


③要从发展角度考虑问题


——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求


④如同结婚找对象


——财大气粗的不一定合适,没有面包的爱情也不现实


2代理/经销商选择标准之认证实力


①门店


②库房库存量


③运输力


④代理/经销商的知名度与网络覆盖力


⑤了解财务状况


第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解(二)


1什么是行销意识


2代理/经销商选择标准之行销意识


①自己经营情况的熟悉度


②对当地市场情况,消费特点的熟悉度



③终端促销资源的态度


④对下线客户的服务程度


3企业对业务代表的管理方法


第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解(三、四、五、六)


1代理/经销商选择标准之市场能力


①批发阶次


②覆盖力


③现经营品牌


④KA


2代理/经销商选择标准之管理能力


①人流、物流、资金流、先经营好品牌


3代理/经销商选择标准之口碑


①合伙人、同行、同业;因何与前合作厂家分手


4代理/经销商选择标准之合作意愿


①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准


②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿


第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具


1代理/经销商选择的注意事项


①代理/经销商选择质量


②筛选效果不利


③市场不等人


④注意用二线客户


⑤用杂牌王


⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业


2代理/经销商评估工具:代理/经销商评估表


第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程


1代理/经销商选择的四大误区


①代理/经销商一定是知名客户


②代理/经销商一定是在批发市场


③贸然拜访


④简单作政策宣讲


2代理/经销商选择的五大动作流程


①知己知彼知环境


②准代理商候选人


③降低失望率


④确定准代理商


⑤促成合作


第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题


——新客户合作意愿促进谈判技巧


1心中有数


2营造环境


3厚而不憨


4突出安全


5双向沟通




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